Um assunto atual, numa época em que toda companhia procura desenvolver-se comercialmente…
De uma definição simples a um conteúdo mais sustentado e consistente.
Siga o guia !
O que é a prospecção comercial ?
A definição poderia ser a seguinte : atividade que consiste em procurar prospectos, fazer contato com eles com o objetivo de transformá-los em clientes e/ou parceiros comerciais ou associados. Essa ação garante ao senhor o acesso a novos clientes.
É um método muito útil para desenvolver as vendas de uma empresa e gerar lucros.
Isso pode ser feito a curto ou longo prazo, dependendo da estratégia escolhida.
Os objetivos são simples e consistem em identificar os potenciais interessados nos produtos ou serviços oferecidos e contatá-los para incitá-los a comprar e convertê-los em novos clientes.
A prospecção comercial é feita freqüentemente por meio de campanhas promocionais, publicidade, correio e apresentação de produtos.
Os benefícios são muitos, incluindo aumento de vendas e lucros, melhor conhecimento da marca e melhor conhecimento do cliente.
No entanto, pode ser caro, demorado e requer habilidades e ferramentas específicas para ser bem sucedido.
Estratégias, Métodos, e Técnicas
Estratégias, métodos e técnicas são numerosos, diversos e variados e podem incluir :
- marketing campaigns,
- advertising,
- apresentações de produtos,
- mailings, e-mails, redes sociais
- e apresentações presenciais por suas equipes à pista de vendas
A técnica do telefone
O senhor certamente o conhece, não por tê-lo praticado, mas por ter sido submetido a ele.
Muitas empresas o usam com a ajuda de centrais telefônicas.
Esse é particularmente o caso dos telefonistas que gostam dessa técnica e que muitas vezes usam pessoal estrangeiro para os menos delicados para com seus clientes.
Cada chamada tem por objetivo coletar um novo dado, uma informação crucial para a companhia e que será compilada em um arquivo, melhor ainda em um CRM, por exemplo.
Para fazer isso, o operador segue um guia passo a passo para tentar descobrir esses novos dados.
Tudo está bem organizado e ele pode contar com sua ferramenta de vendas para conhecer a história de seu arquivo, todas as informações são preenchidas em seu arquivo.
Se seu plano correr bem, ele poderá atingir seus objetivos de vendas, porque não esqueçamos que ele também tem objetivos que são estabelecidos por sua empresa.
Quanto mais rica for a base de dados com suas informações, mais a empresa sabe que o potencial de vendas é importante e que é apenas uma questão de tempo.
O cliente raramente imagina o plano de bastidores da empresa que o contacta.
A técnica do telefone pode ser muito eficaz, pois permite que as companhias visem os prospectos e lhes dêem uma introdução pessoal.
No entanto, em alguns casos, por ser muito insistente, o senhor poderia aborrecer seus prospectos e perder clientes.
A técnica de envio de correspondência
Não precisamos mais introduzi-la !
Basta olhar para sua caixa de correio eletrônico e o senhor compreenderá do que estamos falando.
A correspondência ainda é relevante porque essa ação relativamente simples é, na maioria dos casos, automatizada para a companhia.
O cliente X ou Y recebe exatamente a mesma mensagem comercial, apenas o nome muda no corpo do e-mail…
Observe que essa estratégia sempre funciona muito bem se o senhor souber definir e direcionar sua perspectiva ideal.
Ação simples de preparar, o e-mail é menos técnico.
No entanto, certifique-se de enviar e-mails com informações claras.
O senhor encontrará na rede muitos exemplos de seqüência de e-mails para montar, passo a passo, só tem que seguir o guia.
Envie um e-mail uma vez e ele será usado para cada novo cliente.
Dependendo do conteúdo do negócio, o senhor poderá eventualmente encontrar novos parceiros.
Entretanto, as técnicas de e-mail parecem perder eficácia contra uma companhia que usa informações digitais disponíveis em redes sociais, por exemplo.
Prospecção em Redes Sociais
As redes sociais se tornaram um instrumento de prospecção muito popular e útil para todos os negócios.
Essa é a grande tendência que está se desenvolvendo na prospecção.
As redes sociais são uma verdadeira mina de ouro para aqueles que sabem como utilizá-las, um cliente potencial com cada uma delas como ou comentando.
Os perfis dos prospectos são muitas vezes muito bem documentados e permitem pré-qualificar um perfil a fim de posicioná-lo em sua ferramenta de CRM.
Assim, LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter pode trazer-lhe vendas adicionais.
A base é seguir um plano, ter a ferramenta certa para sua estratégia e a venda é apenas uma questão de tempo e de técnicas.
A ferramenta tem tempo, orienta o senhor, por exemplo, a seguir os passos de acompanhamento, permite que o senhor recolha novas informações que permitirão uma nova venda para seus negócios.
Na verdade, o cliente tem pouca ação para desarmar a técnica de sua ferramenta de vendas.
Projeção de vendas no LinkedIn
O LinkedIn é a popular rede social profissional que é freqüentemente usada para prospecção em B2B, Business to Business, o ambiente profissional final.
As companhias usam o LinkedIn para procurar seus parceiros comerciais a fim de se expandirem, tanto doméstica quanto internacionalmente.
Cuidado com as limitações impostas para a quantidade de novos contatos possíveis por mês, se o senhor não estiver no Premium.
Evite ferramentas automatizadas e prefira aquelas de tipo semi-automático sem vínculo direto entre a ferramenta e sua conta no LinkedIn.
Propecção de negócios imobiliários
Esta é a busca de imóveis para venda ou aluguel.
Envolve encontrar proprietários que desejem vender ou alugar seus imóveis, negociar preços e termos de arrendamento ou venda, e fechar contratos de venda ou arrendamento.
Muitas vezes, isso exige uma ação comercial no setor geográfico, conhecido como Field.
Prospecção de campo
Muito freqüentemente utilizada no setor imobiliário, essa estratégia permite que o senhor esteja o mais próximo possível de seu setor.
Ao encontrar pessoas em sua área de influência, o senhor pode reunir uma quantidade fenomenal de informações sobre futuros imóveis para venda, por exemplo.
Seja amigável e torne-se a referência em sua área se usar esse tipo de estratégia.
Isso pode levar tempo, mas sempre compensa.
Google MAPS é freqüentemente usado para negócios com um espaço comercial físico, como lojas.
Arquivo de seus novos clientes
Este é um banco de dados que armazena informações sobre seus prospectos e seus contatos.
As ferramentas digitais de hoje, software, usam o termo CRM, Customer Relationship Managment.
Essa base de dados é o coração da técnica de vendas :
- armazenamento de contatos, informações sobre eles, acompanhamento e histórico das ações tomadas e muito mais…
O que é um Plano de Prospecção, como faze-lo
É um documento que descreve as estratégias e métodos usados por sua companhia para encontrar e contatar suas perspectivas.
Assim como um guia passo a passo para atingir seus novos objetivos de cliente.
Ele inclui informações sobre :
- as ferramentas e técnicas para a prospecção,
- as ações a tomar
- os objetivos a serem alcançados,
- os orçamentos e recursos necessários
- como também os resultados esperados.
É muito importante criar um plano passo a passo a ser seguido para que este seja bem sucedido.
Que qualidades você precisa para ser bem sucedido ?
Para atingir seu objetivo, sua companhia deve assegurar-se de que seus empregados tenham as seguintes qualidades e habilidades.
As qualidades mais importantes para o sucesso são as seguintes :
- entusiasmo e perseverança,
- conhecimento dos produtos e serviços oferecidos,
- a capacidade de comunicar e ouvir,
- a capacidade de administrar o tempo e trabalhar sob pressão,
- a capacidade de descobrir as necessidades das perspectivas e oferecer soluções adequadas
- e a capacidade de lidar com objeções em perspectiva
- o impulso implacável para a ação
Quais são as ferramentas para a prospecção
A lista é longa, pois esse nicho é muito procurado e, portanto, com muitos jogadores, cada um com suas particularidades.
Nota entre os dinossauros do setor:
- SalesForce
- HubSpot
- LinkedIn sales navigator
- GetQuanty
E tantos outros…
Procure na Internet artigos que ofereçam conteúdo de negócios do tipo guia de comparação, por exemplo, e o senhor terá uma lista muito mais completa.
Os negócios que o usam
Há muitos deles porque, no clima econômico atual, todos os que querem sobreviver estão procurando cada vez mais pistas e procurando soluções para chegar lá.
- em particular o comércio,
- imobiliário,
- marketing e vendas.
Encontrar novos clientes é essencial para o desenvolvimento das vendas e para o crescimento de seus negócios.
O que é isso para o senhor ?
Que técnicas o senhor está usando ? Com que ferramenta de marketing ?
Convidamos V. Excia. a verificar esta que despertou nosso interesse.
Nossos interesses provavelmente serão diferentes, portanto, compare com outras ferramentas semelhantes para avaliar corretamente todo o potencial desta.
E por que não se tornar sócio ?
